Il modello di consulenza finanziaria Unicasim
Il Sistema degli intermediari finanziari e il loro rapporto con i clienti
Le ricorrenti crisi di quest’ultimo decennio, dallo scoppio della bolla sulle dot.com alla crisi dei mutui sub prime, alle difficoltà dei debiti sovrani dei paesi industrializzati ha avuto e sta avendo conseguenze profonde sulla consulenza finanziaria, sull’industria del risparmio gestito, sugli intermediari finanziari, sul rapporto consulente finanziario/cliente, in Europa e in Italia, generando o confermando alcune tendenze di cui tutti gli operatori devono tenere conto.
In particolare:
- Una maggiore consapevolezza finanziaria della clientela e l’evoluzione della c.d. financial behaviour (finanza comportamentale)
- Maggiori aspettative di qualità, personalizzazione del servizio e maggiore attenzione al prezzo
- Un aumento della pressione competitiva tra operatori e tra modelli di prestazione dei servizi
- Un forte impulso delle nuove tecnologie applicate al settore finanziario
- Un quadro normativo regolamentare e di vigilanza che impone assetti organizzativi ed adempimenti dai costi rilevanti
Queste tendenze sono comuni a tutti i paesi europei, ma persistono specificità del sistema italiano; in effetti l’Italia è, insieme alla Spagna, il paese europeo con la quota più bassa di fondi comuni e in generale di risparmio intermediato da investitori istituzionali sul totale della ricchezza delle famiglie.
Nonostante la diffusione del canale Internet fra le famiglie italiane sia superiore al 50% la diffusione dell’internet banking e della Consulenza attraverso applicativi Web è ancora decisamente inferiore alla media europea.
Il mercato dei consulenti indipendenti è ancora alla fase embrionale, contrariamente a paesi come Francia, Germania, Regno Unito dove sono diffuse varie figure professionali specializzate in questa attività.
Le sfide di oggi e di domani
E’ ormai condiviso che un elemento portante nella percezione della qualità del servizio risieda nella dipendenza dei clienti nel rapporto personale con il proprio consulente, ma di converso quest’ultima, stante la sua intrinseca “non scalabilità”, incide sui costi e sulla complessità organizzativa dell’intermediario a cui clienti e consulenti finanziari fanno capo. La normativa MifiD ha creato le premesse per la nascita di un nuovo operatore, il consulente finanziario o la società di consulenza finanziaria indipendente, favorendo lo sviluppo di un’attività in Italia fino ad oggi del tutto marginale. Tale figura sarà rafforzata con l’entrata in vigore della MIFID II (gennaio 2018).
La filiera del valore
Costruire la filiera del valore, ovvero un percorso virtuoso e comune tra Società e Cliente significa ricreare le condizioni perché il cliente riceva risultati che siano soddisfacenti in assoluto, sia rispetto alle sue aspettative e che rispetto al costo sostenuto garantendo un’adeguata remunerazione all’intermediario ed ai suoi collaboratori.
Quali obiettivi dovranno guidare quindi le scelte?
Rivedere e selezionare preventivamente in modo rigoroso, autonomo e indipendente la gamma prodotti portando al centro dell’offerta la gestione del rischio del portafoglio;
Creare un processo di consulenza intorno al quale far gravitare l’intero modello di servizio; la qualità al centro del modello di servizio; la costruzione di aspettative di rendimento ragionevoli e coerenti al reale profilo di rischio e di “holding period” del cliente operando attivamente su tutte le determinanti di performance: Market Timing, Stock Picking, AAS, AAT, Risk Control
Monitorare il pricing dei prodotti e dei servizi, in modo da allineare maggiormente gli interessi dell’intermediario e del cliente in un rapporto win win.
Ciò impone di dotarsi di strutture e strumenti di studio, ricerca e monitoraggio che libere da condizionamenti e da logiche di budget e/o di prodotto perseguano in modo strutturato, costante e sistematico i punti sopra evidenziati trasmettendo a valle ed ai collaboratori dell’intermediario, attraverso il servizio di formazione e le piattaforme informatiche, i risultati di tale attività.
Il Nuovo Paradigma di Unicasim
Strutturare in modo adeguato il servizio di consulenza per gli investimenti rivolto alla propria clientela è un progetto complesso ma i cui frutti vanno ben al di là di un rispetto della normativa o di un recupero di redditività sui clienti.
Il processo col quale la consulenza viene erogata coinvolge la Struttura a 360°, essa deve necessariamente operare in perfetta armonia di progetto consentendo infine ai Consulenti di disporre di margini di personalizzazione relativamente alle indicazioni provenienti dalla struttura centrale di Advisory-supporto.
“Il passaggio da un modello puramente “distributivo” a un modello di “servizio al cliente” rimane il presupposto fondamentale per assicurare una coerenza sostanziale fra tutte le scelte operative [… (*rif Piano strategico Consob 2010-2012)]
La consulenza finanziaria indipendente è diretta a favorire l’instaurarsi di rapporti di durata, costituendo il passaggio effettivo da una logica di relazione fondata sull’assistenza sullo specifico prodotto ad una logica di “servizio”.
Le sfide da affrontare
La prima è quella della qualificazione professionale, non sarà più sufficiente per il Consulente Finanziario essere gestore della relazione e collocatore di prodotti ma dovrà evolvere in vero e proprio Consulente, capace di trasformare il catalogo di servizi dell’intermediario in un’offerta personalizzata per il suo cliente.
UnicaSim si pone in una continua attività di progetto diretta alla standardizzazione dei processi per ridurne la complessità ed incrementarne l’efficienza. Questi processi standardizzati sono però il punto di partenza per costruire offerte personalizzate per i clienti:
